Método Venus
Jornada de puertas abiertas: cómo hacerla sin regalar tu trabajo
La mayoría de las jornadas de puertas abiertas facturan mucho ese día y dejan al centro peor que antes: con la agenda llena a precio bajo, la clienta acostumbrada al descuento y la esteticista habiendo perdido autoridad en su propia cabina. Se puede hacer al revés.
El problema no es la jornada. Es cómo se monta
El modelo que casi todo el mundo heredó es el mismo desde hace décadas: se llama a la técnica comercial de la marca de cosmética, se abre el centro un sábado y se ofrecen sesiones gratuitas para dar a conocer un aparato o una línea nueva.
Ese día se vende. El problema llega después.
- Pierdes autoridad delante de tu clienta. Quien explica, diagnostica y recomienda es la comercial. Tú, que llevas años tratando a esa mujer, pasas a ser quien asiste.
- La clienta se siente conejillo de indias. Si la sesión fue una prueba gratuita, difícilmente va a pagar después el precio completo por lo mismo.
- Dependes de la agenda de otro. La jornada se hace cuando la comercial puede, no cuando tu centro lo necesita.
- Lo gratis llena de plantones. Quien no ha puesto nada no pierde nada por no venir.
Una jornada de puertas abiertas no es un día de promoción. Es una campaña comercial que, bien planteada, mueve ventas durante cerca de dos meses.
Qué sí es, y qué no es
No es regalar tratamientos, no es llenar la agenda como sea y no es hacer descuentos a la desesperada porque el mes viene flojo.
- Es un sistema para facturar importes altos en días concretos, elegidos por ti.
- Es una herramienta de posicionamiento y autoridad dentro de tu propia base de clientas.
- Es la forma de vender protocolos completos —bonos de 800, 1.000 o 1.500 €— en lugar de tratamientos sueltos.
- Es un motor que sigue vendiendo semanas después del día de la jornada.
Y hay un matiz que lo cambia todo: la jornada se hace con las clientas que ya tienes. No es una herramienta de captación. Es una herramienta para subir el ticket medio de una base que ya confía en ti.
Los cuatro pilares
El Método Venus ordena la jornada en cuatro bloques. Ninguno funciona sin los otros tres.
Planificación
Tres semanas de antelación como mínimo, dentro de un calendario anual por trimestres coordinado con tu agenda y con tu stock. Improvisar es lo que te obliga a tirar de descuento.
Estrategia y protocolo
Cada jornada necesita un motivo claro: lanzar un servicio, dar salida a stock, fidelizar o reactivar clientas dormidas. Sin motivo, no hay relato que sostenga el precio.
Ventas
El pilar que más se salta y el que más cuesta. Trabajar las creencias sobre vender, preparar las objeciones y aprender a cerrar sin incomodidad.
Ejecución
Ambientación, recepción, imagen del equipo, tiempos cronometrados, preventa VIP para las clientas fieles y seguimiento posterior. El día D se gana antes y se cobra después.
El precio no lo decide la marca
El tratamiento estrella se ofrece rebajado y funciona como puerta de entrada. Pero el negocio no está ahí: está en el protocolo completo que se vende durante esa sesión.
Antes de poner ningún número hay que hacer el escandallo real del servicio: producto de cabina, desechables, tiempo de trabajo, gastos fijos, variables y amortización de la aparatología. Con eso delante se decide el precio, y se garantiza el margen.
Nunca le preguntes a la comercial de una marca cuánto tienes que cobrar por tu servicio. No conoce tu estructura de costes, no paga tu alquiler y no vive de tu margen.
Dos reglas más que sostienen todo lo anterior: a la jornada se entra pagando, porque el compromiso filtra a quien va a invertir; y esa sesión no se descuenta del bono que se contrate después. Descontarla es volver a decirle a la clienta que tu tiempo era un regalo.
Una última cosa sobre qué ofrecer: elige protocolos que no te destrocen físicamente. Una jornada entera de maderoterapia factura un día y te deja sin brazos una semana.
“Entre la preventa, el día de la jornada y la postventa facturé unos 6.400 €. Pero lo que más me cambió fue recuperar la autoridad dentro de mi propio centro.”
Gema Jiménez Gema Jiménez Belleza Integral · Micropigmentación estética y paramédica, +28 años de experiencia · gemajimenez.es
Preguntas frecuentes
¿Se debe cobrar la entrada a una jornada de puertas abiertas?
Sí. Cobrar la entrada filtra a quien va a invertir y reduce los plantones. Las jornadas gratuitas generan inasistencias y atraen a clientas que no tienen intención de contratar nada. Además, la sesión del día se cobra siempre y no se descuenta del precio del bono o protocolo que se venda después.
¿Hay que invitar a la comercial de la marca de cosmética?
Es el error más común. Cuando la técnica comercial dirige la jornada, la esteticista pierde autoridad delante de su propia clienta, y además queda atada a la agenda de la comercial en lugar de elegir las fechas que convienen a su centro. La jornada tiene que dirigirla el centro.
¿Una jornada de puertas abiertas sirve para captar clientas nuevas?
No es su función principal. Una jornada bien planteada se hace con la base de clientas que ya tienes, para subir el ticket medio y vender protocolos completos. Usarla solo para llenar la agenda con clientas nuevas a precio bajo es lo que la convierte en una pérdida de margen.
¿Cuánto hay que rebajar el tratamiento gancho?
El tratamiento estrella se ofrece rebajado, pero no es ahí donde está el negocio: es la puerta de entrada. El objetivo de la sesión es vender el protocolo completo. Antes de fijar ningún precio hay que hacer el escandallo real del servicio —producto de cabina, desechables, tiempo, gastos fijos y amortización de aparatología— y garantizar el margen. El precio nunca lo decide la comercial de la marca.
¿Con cuánta antelación se prepara?
Tres semanas como mínimo, y encajada en un calendario anual por trimestres coordinado con la agenda del centro y con el stock de producto. Improvisar una jornada es lo que obliga a tirar de descuento para salvarla.
¿Esto sirve si tengo un equipo, no trabajo sola?
Sirve, y cambia bastante: con equipo, el pilar de ventas deja de ser una habilidad personal y pasa a ser un procedimiento que hay que formar y supervisar. Es el caso habitual de las clínicas de medicina estética con una unidad de estética que no rinde.
¿Lo quieres montar en tu centro?
Si prefieres que valoremos tu caso concreto antes de nada, el diagnóstico express es una llamada en la que miramos tu situación real y salimos con un plan.
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